II) Beispiel Retail

CASE: Textil-Konzept mit Hauptaugenmerk auf hochpreisige Marken, qualitative Materialien und persönliche Beratung

STEP 1)

Ziele definieren:

  • Tagesgeschäft pushen zwischen 11 und 15 Uhr
  • Premium-Produkte verkaufen - Verkauf hochpreisiger Produkte (Markenartikel)
  • Mitarbeiter sollen aktiv verkaufen --> Umsatzsteigerung um 10%
  • Zusatzverkäufe steigern (z.B. Accessoires)


Relevanz für die Mitarbeiter:

  • konzepttypische Artikel/Aktionen verkaufen
  • Zufriedene Kunden durch gute Beratung
  • gute Atmosphäre im Team und am Kunden


--> klare, realistische & messbare Ziele formulieren (Wichtig: Mitarbeiter sollen weder über- noch unterfordert sein!)

STEP 2)

Engagement

  • Vermittlung von Schulungsinhalten / Know-how (z.B. was ist das Besondere an dem Material, woher kommen die Stoffe? ...) So können Deine Mitarbeiter optimal argumentieren und im Verkaufsgespräch mit ihrem Wissen glänzen.
  • Transparenz über Zielvorgaben - So wissen Deine Mitarbeiter genau was zu tun ist!
  • Intrinsische Motivation durch Spielmechaniken
  • Steigerung der eigenen Leistung durch Einsicht in das persönliche Leistungsprofil
  • Teamwork

Beachte: Ein roter Faden hilft, dass sich Deine Missionen gegenseitig unterstützen!


Promotion - Abverkaufsmechaniken:

  • Implementierung von Standards durch Fotos, Erklärungen (z. B. Wie soll die Ware präsentiert werden?)
  • Vermittlung von Verkaufstipps
  • Kombination mit Marketing-Aktionen (z.B. über Plakate, social media ...)


STEP 3)

Personen:

  • Verantwortliche z.B. Schichtleiter, sell & pick Champ...
  • Kompetenzen z.B. Know-how über Produkte, Materialien, Marken etc.
  • Persönlichkeit - jedes Verkaufsgespräch wird durch die individuelle Persönlichkeit des Mitarbeiters lebendig


Prozesse:

  • Organisation des Abverkaufs, z.B. gescheiterten Missionen auf den Grund gehen und optimieren
  • Informationsverteilung über die sell & pick Software, damit alle Mitarbeiter auf einem Wissensstand sind und Einsicht in die Unternehmensziele haben